摘　要：隨著我國經濟的發展和人民生活水平的提高,人民對醫療服務提出了更高的要求。而作為醫療衛生事業的重要支柱之一的醫療器械行業近年來也得到了迅猛發展。加入WTO后國外醫療器械廠家和資本的迅速涌入和積極布點,國內醫療器械廠商的渠道整合,使得我省醫療器械經營企業間競爭也更加激烈。基于此，對MP醫療器械公司營銷策略進行了研究。

 

　　關鍵詞：MP醫療器械公司;營銷;策略

 

　　中圖分類號：F270.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772(2013)29-0000-02

 

　　一、醫療器械公司營銷背景

 

　　目前，中國醫療器械行業同發達國家相比雖然存在差距，但是中國醫療器械的發展速度令世界都為之側目。中國最新研發的醫療器械產品也走在了國際醫療器械行業的尖端。未來幾年內，中國將超過日本，成為全球第二大醫療設備市場。

 

　　二、MP醫療器械企業營銷模式制定

 

　　中國醫療器械市場容量達1200億元，傳統營銷方式是生產廠家整合代理商的資源把設備賣給醫院，其不足在于成單周期長(要經過科室主任、設備科、副院長、院長、招標等環節)、費用高、競爭激烈、利潤空間低，并不適用于所有醫院和醫療設備的營銷。因為各級醫院采購醫療設備的情況差異很大，1000多萬元的大型醫療設備和幾萬元、幾千元的小設備采購流程也不相同，由此延伸出不同的營銷方式。

 

　　1.合作分成

 

　　有些醫院想采購醫療設備，但一時拿不出錢。這是，醫療設備供應商會采取合作分成的形式，如50萬元的設備，醫院先支付10萬元，然后按五五分成。當供應商的分成金額達到40萬元時，合同終止，設備歸醫院所有。

 

　　這種營銷方式有利于規避惡性競爭，無需招標，不足在于風險大，資金壓力大，供應商簽訂這種合同很謹慎，通常合同價格是經銷價的2.5倍，且供應商要和醫院上下都有良好的關系。最重要的是，在合同有效期內，醫院高層人員沒有變動。

 

　　2.醫療項目打包

 

　　2005年以后，隨著醫療設備營銷競爭愈來愈激烈，一些醫院為了評級或新大樓落成，需要購進一批設備。有的醫療設備經銷商開始轉型，試水“醫療項目打包”，把科室需要的設備集中在一起打包賣給醫院。這種營銷方式對醫院的議價能力強，成交金額大，由于模式簡單、高效，一些醫院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地，做“醫療項目打包”的經銷商已經形成規模。

 

　　3.設備租賃

 

　　隨著醫學科學以及生物工程技術的發展，醫院對高端醫療設備，如MRI、CT、PET、伽瑪刀等高科技成像設備和放射治療設備的需求激增，但這些設備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫院一時拿不出這么多錢，怎么辦?引入融資租賃公司。它是一個多方共贏的營銷方式。在國外，融資租賃已經是非常成熟而廣泛的金融工具，但對很多國內用戶，尤其是醫院來說，還是相對新鮮的事物。目前，全球近1/3的投資通過融資租賃完成，其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據悉，2003年全球租賃總額達4 616億美元，美國、日本、德國分別以2 040億美元、621億美元、388億美元位居前三名，中國的租賃額只有22億美元。

 

　　4.醫療設備投資

 

　　醫療設備投資不同于合作分成，區別在于合作分成依然停留在賣設備的層面上，醫療設備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫療培訓、產品維護等配套服務，為了更好、更快地實現產品價值，還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關性服務，讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。這種模式提供增值性營銷，讓所提供的相關服務價值得以體現，以實現增值性營銷目的，后期還能引進其他設備，升級成“醫療項目打包”。

 

　　5.賣高價耗材送設備

 

　　這種模式普遍用于生物試劑的營銷，即先送設備給醫院用，讓醫院采購配套的生物試劑，待生物試劑使用達到一定消耗量時，設備歸醫院所有。這實質上是一種排他的營銷方式。

 

　　6.賣高價耗材不賣設備

 

　　賣高價耗材不賣設備是NovaSure技術在中國市場推廣采取的營銷方式，先和醫院聯系好，如果醫院愿意開展NovaSure技術，先購買高價耗材，然后把設備拿過來做手術，手術做完后，設備拿走。這種營銷方式和上述幾種都不一樣，設備不在醫院，做手術時由廠家提供。這種模式在實際操作過程中并不順利，市場前景不明朗。

 

　　三、醫療器械營銷渠道管理

 

　　1.走出誤區,走品牌營銷之路

 

　　很多醫療器械制造企業對品牌營銷的觀念還比較淡薄,這在行業內還屬于比較普遍的現象,一些企業僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業的選擇,而到了一定時期后,就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓,醫療器械制造企業銷量逐漸提高,但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實,銷量上的提升是品牌營銷的自然結果,而不是最初的目標所致,如果本末倒置的話,對于品牌發展并不是太好的消息。如果企業要走出營銷誤區的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因為品牌不僅能快速提高產品知名度,而且對于產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業將產品品牌進行注冊,將品牌運作進一步與市場調研、研發、制造、服務等渠道進行暢通化。長此以往,這樣的營銷過程一定有利于企業突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”,走出一條自己營銷的光明大道。

 

　　2.走民族化發展之路,拓寬營銷競爭力

 

　　我國醫療企業產業化運作時間短,獨立研發能力有限,雖然在數量上逐年增長,但是在質量上,往往難以突破。醫療器械小企業的生產方式粗放、手段單一,在營銷上主要通過會議、廣告的方式,隨著市場逐年正規化,已經顯現過多的弊端。在如今的醫療器械市場上,大型醫療器械絕大部分都是采用的進口或者是合資產品,國內品牌基本為零。這也是我們技術缺陷造成的。如果從中國本土醫療器械角度來說,多發展小型民用醫療器械,并且完善品牌營銷策略,將會提升營銷能力。

 

　　3.提升技術水平,為營銷撐起一片天空

 

　　雖然我國國內醫療器械水平產業發展迅速,但是也暴露了不少問題。主要表現在,全球競爭的激烈引發了新技術的重新投入,很多國際醫療器械霸主將醫療器械技術層級提高加快。而我國相關企業在這方面雖然有所行動,但是在速度上明顯落后于世界水平,出口類型仍然以技術含量低的中小型產品為主;高精度儀器還是主要依賴進口,生產企業技術水平過低仍然制約著企業快速發展。鑒于此,我國醫療器械制造行業應根據目前競爭情況,將技術標準和標準創新作為一個創新衡量的核心尺度,逐漸在產品種類上和系統運行中創新,在國際醫療儀器設備技術標準中提高自身地位,有助于不斷擴展在國際上的營銷渠道,實現國內和國外雙線齊飛的營銷發展途徑。

 

　　四、醫療器械企業營銷的發展策略

 

　　對于醫療器械市場營銷人員來說，客戶永遠是第一位的。客戶的需求是在不斷變化的，作為營銷人員應該不斷地調整自己的營銷策略，這樣才能在市場中立于不敗之地。那么，醫療器械營銷人員要如何贏得客戶呢?

 

　　1.樹立自己的良好形象

 

　　是否樹立了良好的形象，是能否贏得客戶的重要因素之一。營銷者在與客戶接觸時，要重視自己和公司形象的樹立，把自己的良好形象展示給客戶。通過良好的形象來影響客戶的選擇，增強營銷吸引力。

 

　　2.打出吸引客戶的廣告

 

　　酒香也怕巷子深，好的醫療器械產品還要有好的宣傳，才能贏得客戶的贊同，所以要學會宣傳自己的產品，讓客戶欣賞和接受你的產品，這是非常重要的。醫療器械營銷做廣告宣傳時，一定要根據市場和產品情況，把握好廣告定位，達到吸引客戶的目的。

 

　　3.提供良好的產品和最優的價格

 

　　產品的優劣是公司能否贏得客戶的關鍵，只有質量過硬的優秀產品才能贏得客戶的信賴。所以，營銷人應該在為客戶提供醫療器械產品時，進行必要的選擇，多為客戶著想，選擇客戶最滿意的產品。價格是很敏感的因素，價廉物美的產品才會受到客戶的歡迎，因此在制定產品的價格時，應該三思而后行，價格不能太高，要根據客戶的承受能力和自身實際，確定相對合理的價格。

 

　　4.鍥而不舍，不言失敗

 

　　對于醫療器械營銷者來說，不管遇到多大的苦難，都不能輕言敗，要有不達目的，永不罷休的精神，堅持不懈地去爭取客戶，這是營銷者必備的素質，也是戰勝對手，取得勝利的秘密武器之一。營銷者一定要牢記“不經風雨難見彩虹”這句話，通過自己孜孜不倦的追求，征服每一個客戶。

 

　　5.展示自己的卓越服務

 

　　無論是什么樣的客戶，營銷者都應該注重卓越服務的展示，這是提高客戶滿意度的重要措施，沒有良好的服務，客戶是不會接受醫療器械產品的。因此，營銷人應該注意服務技巧，尤其是自己與眾不同的服務技巧，更是必需的。

 

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