摘要：近幾年關于人類行為動力學的大量研究表明，人類活動的時間間隔統計分布接近冪律分布。通過對銷售行為和訂單處理的時間間隔分布進行研究，表明同樣具有近似冪律函數的分布。但不同類型的公司銷售行為規律也不盡相同。只有通過不斷的統計研究才能發現各種不同的銷售行為規律。本文從人類動力學角度來分析銷售的群體活動和年度訂單處理，試圖從中找出在RA公司的銷售行為動力學規律。經研究發現銷售人員的每個項目跟蹤時間間隔分布和每個訂單提貨時間間隔分布都服從冪律分布。

　　關鍵詞：人類動力學 銷售活動 訂單處理 冪律分布

　　1.引言

　　人類行為的復雜性研究，已經從最早的將人類活動簡單歸納為穩態的，或者完全隨機、可以使用泊松過程描述，轉移到以人類動力學模型為基礎的研究。通過大量實證表明人類活動是相當不均勻的，在這些行為中，普遍發現有類似的偏離泊松過程的特性。這些現象顯示出，除了受到生理周期強烈影響的部分行為外，時間間隔統計所顯示的非泊松特性，也就是重尾分布特征，可能是在人類行為中普遍存在的。而這種分布具有近似冪律函數的曲線。

　　隨著復雜系統研究的深入，表明人類行為中的電子郵件處理和書面通訊活動符合典型的冪律分布P(t)=t-a,其中a分別是1.0和1.5。從而將人類動力學劃分為兩個普適類，他們的特征標度指數分別是1.0和1.5。本文統計了RA公司某分公司的13位銷售的項目跟蹤活動行為和銷售訂單處理情況，試圖將現有的人類動力學模型與實際情況對照。研究日常的銷售行為和年度訂單處理的規律，同時也為以后的這一方向的研究提供一點實例。

　　2.數據來源說明

　　本文數據來源于公司訂單數據和銷售的日常活動計劃。RA公司的銷售年平均任務在1.4-1.5百萬美元左右，固定客戶和跟蹤項目的數量、每個訂單的金額都要求銷售在網上記錄。每個月都要對其較準確性進行審核。而實際的銷售業績全部都要錄入數據庫，根據數據庫內可以直接查詢訂單的數量、金額以及日期，可以客觀反應年度訂單的處理情況。

　　根據銷售的日常活動可以看到，銷售活動的客戶類型分析主要以OEM型客戶和項目型客戶為主。每個客戶的跟蹤的時間從創建項目信息到贏得(或丟掉，延遲)之間的時間為一個項目的時間間隔。因為數據更新時間一般要求為一個月一次，所以在統計時，時間間隔單位為30天比較合理。根據一般銷售規律，OEM客戶是固定訂單產生客戶，其時間間隔一般在1-3個月，比較有規律，把握性較大。項目型客戶跟蹤時間一般在半年以上時間才有訂單產生，勝率一般在40%-60%之間。本次采用的數據為07年至10年內完成的銷售活動共計470次。

　　對銷售訂單的處理一般按照公司規定的訂貨周期4-8周來處理。當然也有一些比較有把握的訂單，客戶要求時間比較緊迫的，可以在沒有下訂單之前預先讓物流部門做備貨處理，在簽完合同后馬上可以提貨。因此在訂單處理的統計上一周(7天)為單位來統計訂單處理的時間間隔。本次采用的數據為08年內完成的訂單處理統計，共計393次。

　　3.數據統計分析

　　3.1客戶銷售活動規律統計

　　對于每個銷售工程師而言，客戶項目進度和什么時間訂貨不可能由銷售工程師主觀愿望所決定，即使是固定的OEM客戶，也存在不確定因素。在已經確定使用RA公司產品后，它包括很多不可控的具體問題：如項目什么時間可以審批;項目資金運作情況;市場需求是否發生變化。因此，每個銷售工程師發現項目機會到收取訂單這個時間間隔完全不由個人決定，但是通過統計所有銷售工程師的每個客戶活動時間間隔的方法來分析，可以發現其一般性規律。

　　用收獲訂單時間t表示從發現項目到收取訂單的時間間隔，一個訂單在t天收取的概率可以近似為一個冪函數P(t)=t-a，其中a=1.34。其中62.55%的訂單是在12個月內收到的。超過24個月的訂單不足8%。這也符合公司對銷售任務的要求。

　　3.2銷售訂單處理規律統計

　　對于每個得到的訂單，從訂單簽訂開始，到客戶全部提貨，這個過程完全取決于客戶的資金情況和實際項目進度需求，賣方無法左右提貨情況。同樣，通過統計的方法來分析全年度的所有訂單，也可以發現其一般性規律。

　　以t表示簽訂合同到提貨之間的時間間隔，一個訂單在t天收取的概率可以近似為一個冪函數P(t)=t-a，其中a=1.62。其中80%的訂單是在8周內提貨，這也符合公司資金運轉的要求。其中24周后才提貨的訂單不足4%。這也表明了訂單的真實性和銷售人員對客戶的把握程度。

　　4.結論

　　以上兩個簡單模型的時間間隔分布滿足本文統計了銷售活動中的客戶跟蹤和訂單發貨兩個事件的時間間隔分布，從統計的角度可以發現銷售活動和訂單處理這兩個人類行為的動力學模型是近似冪律的時間分布。這個研究的發現也是符合人類活動動力學的模型。銷售活動和訂單處理兩個行為的分布指數分別為1.34和1.62。這個數據也同1.5的分布指數比較接近。通過這個研究，希望可以為將來的定量的分析人類行為的統計特征研究提供一點實際案例。也為科學的管理銷售活動和處理訂單帶來新的管理視角。◆

　　參考文獻：

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